待人真诚，纯朴热情聚人气
在内蒙古呼伦贝尔市、鄂温克族自治旗、巴彦托海镇的老市场有这样一家体彩店，这里面积虽然不大，却打扫得干净整洁，小店里经常会飘出欢呼声，这是牧民一起为中奖庆贺，从早9点到晚10点，小店客人络绎不绝，成为小镇一景。这是第60079号彩票店，业主名字叫优琴，一位纯朴的鄂温克族大姐。
优琴与体彩结缘始于2006年，那一年，她遭遇婚姻变故，开始一个人生活。不善交际、甚至一度自闭的她开始接触体育彩票，“我怕自己长时间闷在家里会生病，出来转的时候偶然接触体彩，当时排列3玩法最流行，我也喜欢玩这个，也许我在这方面的直觉特别准，经常中奖，站点业主都认识我了。”那时的优琴只把体彩当成自己业余生活的兴趣，她没想到这不经意间兴起的爱好在不久的将来会给自己带来转机。
优琴原来的工作是面点师，在一家酒店后厨工作，工作还算稳定，养活自己也够用。然而一场疾病打乱了一切，2009年，她患上严重的双侧乳腺增生，不能从事体力劳动，她失业了。别人家的女儿离婚了、失业了可以回家靠父母，但是优琴不能，从小就成为孤儿的她独自拉扯大三个弟弟妹妹，早已经学会刚强，没有经济来源的她不愿意给弟弟妹妹再添负担。“他们过得也不富裕，孩子们都还小，用钱的地方很多，不能给他们添负担。这时候我此前经常买彩票的站点在招聘销售员，我就去应聘了。”就这样，优琴从购彩者转身成为销售员。
成为销售员的优琴决心干好这份工作，她的业余时间基本都放在研究玩儿法当中，“因为我自己玩儿过彩票，将心比心，我希望自己能多学一些，能让我的购彩者多中奖。”优琴的认真有了回报，她在购彩者当中树起了良好口碑，站点销量猛增。
2010年年初，因为业绩好，工作认真，她被挖角到第60079号站点。这次跳槽再次改变了优琴的人生轨迹，成为站点业主这件她从未敢想的事即将成为现实。第60079号站点原业主经营几家彩票店，聘请优琴一年之后，对她的工作态度和执著非常认可，认为这家体彩店在优琴的经营下会越来越好，就提出了转让。“这家店业主很忙，之前没兑出去是觉得可惜。把店转给我是他主动提出来的。我很感激他的信任。”
当了业主，更要尽心尽力，只有让购彩者满意，才能带来好的销量。优琴深谙这个道理并向这个方向努力。“来我站点的购彩者大多数是少数民族的兄弟，他们来自蒙古族、达斡尔族、鄂温克族，都说各自的民族语言，与其他人相比，我有一个优势，就是这三个民族的语言及汉语，我都会说，这样沟通起来没有障碍，他们更愿意来我这里买彩票。”除了语言，在穿着上优琴也格外用心。如今第60079号站点已经成为周边牧民进城的聚集点儿，“老市场彩票店”成为大伙儿默认的地标。
有了人气，自然就有了销量。站点2011年销量不到30万元，2012年提升到100万元，2013年以超过200万元的业绩在内蒙古自治区名列前茅。
有如此骄人业绩的优琴对自己的业绩仍不满意，“我觉得我还能做得更好。现在站点卖得最好的彩种是顶呱刮、“11选5”等既开票和大乐透，我现在正在研究这些玩儿法，希望通过我的研究结果让购彩者多中奖，从而带动站点竞彩、足彩销量，实现站点和购彩者双赢。”
站点营销抓准购彩者兴趣
青海西宁市城中区长江路中心广场旁边有一个平房的地下室是足球爱好者聚会聊天的固定场所。西宁市20012竞彩网点总面积140平方米，业主刘勇在2014年、2015年连续两年获得全国优秀竞彩网点业主称号，他的站点年销量达到1300万元，他也是青海竞彩圈里的名人。
刘勇出生在四川农村，初中毕业后就出来打工，2004年，他来到青海一家体彩站点，做销售员。“做销售员时间长了，就习惯了体彩这行，2009年，站点老板不做了，我就把店接了过来。2011年，我升级成竞彩网点。”
“进了竞彩，刚开始销量也不太好。”青海当地的足球氛围不是特浓郁，买足彩的购彩者也不多，刘勇自己也不太懂球。“我到现在也不算球迷，刚开始我对足彩真的一窍不通。为了卖彩票，也为了赚钱，我就逼着自己去学，去看，去懂。”
“我得告诉人家我们卖的是什么，自己的产品一定要熟悉。”通过电视、网络，刘勇成功把自己培养成一个“伪球迷”，用他自己的话说，“虽然不是真球迷，但为了有话题，为了跟人家沟通，我得能说上几句。”
“喜欢竞猜游戏的购彩者和喜欢即开、乐透游戏的购彩者性格不一样。”在刘勇看来，喜欢足彩的购彩者性格都有点挑剔。“他们很注重购彩环境和服务。为了让购彩者进得来，坐得住，我专门开辟了竞猜专区，购置了沙发、茶几，为了提高服务质量，我还请体彩中心的培训老师对销售人员进行服务礼仪、游戏玩法的培训，就是为了提升竞彩购彩者购彩体验。”
刘勇店里的销售员各个能独当一面。“销售员的素质很重要，他们是跟客户交流最密切的人，所以我一直支持我的员工参加培训，给他们机会，现在他们比我还懂足球，比我还懂足彩，所以我要对我的员工好一些，培养人才，也要留住人才。”
此外，针对不同类型的购彩者，刘勇还制定了不同的投注计划，为了更好地营造竞彩购彩氛围，站点经常组织购彩者共同讨论、研究、合打比赛。
提到站点自助营销，刘勇更有话语权，他是青海体彩的站点营销达人。
“营销的目的还是为了促进销量，营销效果要看自己是不是能找准购彩者的兴趣点。”在今年欧洲杯期间，为了烘托足球氛围，刘勇在店里组织了“看赛事、玩竞彩、赢啤酒”自主营销活动。球迷、购彩者聚在20012竞彩店，看球聊天打竞彩，店里准备啤酒给大家锦上添花。站点销量也水涨船高。
刘勇的营销活动不只局限在大赛期间，平时也做。“我平时会做模拟投注比赛，这为了巩固新购彩者，让他们了解玩法。引起他们的兴趣，了解玩法。有些新购彩者不了解玩法又比较谨慎，模拟投注能让他们快速体验竞彩的乐趣。”
用心思，巧营销，刘勇给竞彩爱好者打造了一个乐园，也让自己的事业在西宁扎根深植。
我把自己当购彩者
李莉飞经营自己的竞彩网点至今已有6年时间，从业以来一直致力于为购彩者营造一个舒适的购彩氛围和提供贴心的专业服务。不仅得到了附近购彩者的称赞，今年500万左右的销售额更位列桂林市首位，在全区也是名列前茅。
为了方便购彩者购彩，李莉飞选择将网点设在了市中心，就当地而言，该位置是娱乐休闲最集中的地段，也有利于将竞彩辐射向更多的人群。在这样的闹市经营网点，李莉飞也尽可能地将服务做到了极致。
一个舒适的环境是吸引人流的首要的因素，除了注意保持干净卫生外，李莉飞还在将近40平方米的网点内为购彩者开设了茶间提供休憩与交流，即便是没有购彩经历的市民在休闲上也多了一处选择。6台电脑，2台大屏幕，配套的硬件设施吸引着观赛人群的驻足。在周末，李莉飞的网点聚集着周围购彩者在此购彩观赛，而开票、赛事推介、茶水招待令其和销售人员应接不暇，这样的情形往往到了午夜12点都未能尽散。
李莉飞告诉记者，不管是初涉竞彩的新购彩者还是相熟的老客户，网点的整体环境及开奖资讯位置的醒目都必定被他们所注重。设身处地为购彩者着想，就要为他们提供其最关注的信息和体验。兑奖的票据悉数张贴在墙上，玩法的分类介绍海报更是要挂在店里最醒目的位置。“做这行不能只盯着每天开票的多少，要多考虑购彩者每次进店想看什么、要什么。”李莉飞如是说。
既然是提供服务，自然要多与购彩者接触交流。对竞彩玩法有相当了解的李莉飞，在日常的沟通中，既注重引导和介绍，也尊重购彩者对于赛事的独特看法。在投注方面，往往推荐低关倍投等方式，帮助购彩者规避资金的风险。久而久之，与李莉飞交流投注看法成了购彩者每日购彩前的必要之事。“购彩者的咨询是时时刻刻，哪怕只有一个人问，我都不会休息。”每日都花费大量的时间与购彩者在茶间和社交软件群交流的李莉飞，自然也就更容易易地而处，从购彩者的角度考虑需求。
对此，李莉飞也坦言，自己在经营网点以来投入了非常多的精力与时间，私事基本都被推掉。但是网点的销售业绩也一年比一年好，欧洲杯期间月销量就超过了50万。而自己通过彩票工作也扩大了交际的圈子，有时就连自己也分不清自己到底是购彩者还是业主。
精品店精打细算重效率
海南海口市88004竞彩店原本是一家面积150平方米的豪华门店，但是由于入不敷出，店主考虑转行。后来，站点面积“缩水”，88004竞彩变成一家50平方米的小店，但月销量超50万元。令88004竞彩店脱胎换骨的人名叫吴成，他的“精品店”理论值得我们探讨。
2009年，吴成与朋友合伙申请了竞彩店。“我的一个朋友当时觉得竞彩前景不错，就打算开一家店，刚好我也有余钱，就投资了。运营全都是我朋友负责，我当一个甩手股东。”吴成说，他加入体彩行业纯粹是巧合。就这样，88004竞彩店在海口市秀英区秀英广场一层扎根。门店150平方米，和肯德基做邻居，装修很豪华，雇了1个店长，5位销售员，5匹的中央空调装了3个……“壕”装修让88004名气很快打响，吴成与朋友也对它寄予厚望。
理想很丰满，现实很骨感，竞彩店的收益远不如预期。“尽管销量不低，甚至连年在秀英区名列前茅，但由于成本太高，根本赚不到钱，有时候还要赔本。”吴成说，“由于每个月人工、房租、水电成本达到2万元，所以经营压力很大。可能是我们对当时的市场评估不准确，也对成本控制不严，我们也没有驻店经营，全交给店长……总之当时效益不好。”2013年，吴成的朋友打算结束88004竞彩店，吴成考量了一下，决定自己干。
“我是做财务的，对于收入支出各项数据算得比较细。我觉得这家店好好规划一下是可以做下去的。提高利润，归根结底就是增加营业额，减少成本支出。”吴成接手竞彩店后，马上给店面重新装修。把150平方米、层高8米的门市隔成两层，楼上全部出租。楼下150平方米隔出100平方米出租，留下50平方米卖彩票。“按照目前的客流量，150平方米的面积太过浪费，50平方米合理布置足够打造一个舒适的购彩环境。”此外，吴成又对竞彩店的门面及室内进行第二次装修。“这里是比较繁华的购物广场，客流量不小，以年轻的白领居多，他们对环境是有要求的。门面一定要精致，室内要干净清新，只有这样，才能成功吸引‘散客’。”
此外，吴成把单一的方桌换成两个大圆桌一个小方桌，把墙面贴上漂亮的墙纸，经过精心布置，小店添了些许文艺范。吴成还把原本的封闭玻璃高柜台改成低矮的“电信营业厅式”柜台。“购彩者能够坐着和销售员沟通，不必站着。这样做是为了拉近与购彩者的距离。”
当好一名合格的经营者，仅靠装修门面是远远不够的，核心业务还是销售方式和固定客户的能力。为了提升销量，吴成很快掌握了体彩玩法规则，对足彩甚至达到精通的程度，能够独立向购彩者推荐竞猜场次与结果。在88004竞彩店店内的墙面上，每天贴着推荐表，专供购彩者选择。或许是做财务工作，对数据敏感，吴成的推荐准确率很高，长此以往，吴成有了一批忠实粉丝。每周末，吴成都要全天待在店里，与购彩者交流，帮他们分析赛事。“跟购彩者交流是维护客户的重要过程，让他们了解我，我也熟悉他们。”
吴成的“精品店”路线走得很成功，销量是最好的证明，2014年，88004竞彩店年总销量近380万元，2015年年销量突破600万。
除了自己主抓销售业务，吴成还制定了一套员工激励方案。“我店里现在有4位销售员，她们每个月除了基本工资之外，还能拿到1000元以上的奖金。前提是完成销量任务。比如2015年，我给店里定的任务是月销31万元，前11个月她们都超额完成任务，拿到了奖金。经营竞彩店，销售员的业务水平高低、销售员是否用心努力，对销售业绩有很大的影响。在我看来，合理的绩效奖金是有效的激励手段。”
“等，拿，要”要不得
“体彩精神”是体彩文化的核心价值观，是体彩事业发展的一面旗帜。体彩精神被概括为“责任、诚信、团结、创新”八字四词。其中责任是体彩精神的基石，诚信是体彩精神的灵魂，团结是体彩精神的核心，创新是体彩精神的精髓。体彩发行21年来，成绩值得肯定和褒扬，但未来的事业，征途漫漫，任重道远。体彩站点是体彩销售第一线，是体彩形象的展示窗口，对于体彩事业来说，站点的发展至关重要。
体彩发行20多年，体彩网点建设取得了不俗的成绩，渠道开发有力，站点标准化建设卓有成效，体彩销量也稳步增长。
体彩从业者有理由为已取得的成绩自豪，但也不能放松警惕。
所谓“居安思危”，意指处在安乐的环境中，要想到可能有的危险。事物发展可能会面临瓶颈期或生长极限，进入倦怠期或缓慢增长期。突破瓶颈实现二次飞越固然可喜，但若能在倦怠期来临之前通过有效手段改变现状则会起到事半功倍的效果。往小了说，体彩站点业绩提升，业主个人收入增加；往大了说，这可能影响全国10多万家体彩销售网点的发展，将推动体彩事业的整体发展。
创新是事物发展永恒的动力，观念的落后是最大的落后，因为观念决定行动，思路决定出路。“穷则变，变则通，通则久。”纵观全国体彩优秀业主，他们的事业能够取得成功，靠的不是“等，拿，要”，有的站点位置并不突出，有的站点面积仅有十几平方米……体育彩票作为快销品，在站点位置并不占优的情况下，却能够在销量上占据上风，靠的就是站点经营者的用心与创新。
人们往往把“创新”看得复杂，甚至一些业主会认为“创新”不是自己该想的事，是自己能力范围外的事。其实体彩站点的创新完全可以概括成一句话——给购彩者一个进来并留下的理由。“那么多有趣可以消遣的地方，为什么要进体彩店？那么多体彩店，为什么非要到你家？”当体彩网点经营者帮购彩者解决了这两个问题，那么他离成功也就不远了。
通过对个别省市的优秀体彩网点的初步了解，已有不少体彩业主开始发挥自己的“头脑风暴”，通过站点硬件升级创新与服务创新，做到“与众不同”。强调一下，这里的“与众不同”是指创新网点与传统网点的对比，这些创新是可以复制的，而非追求极致的“个性化”。例如有的业主把自己的网点打造成欧洲某豪门球队的主题店，吸引了大批球迷的目光，彩票店成为特色景点；有的业主擅长自主宣传，画海报，编打油诗，声画结合提升站点吸引力；有的业主擅长竞猜玩法，组织买彩分析小组，免费为购彩者科普足球知识，以彩会友；有的业主受到快递启发，开展送票上门业务……这些都是体
彩业主的“新点子”，这些“新点子”也为业主们创造了出色的业绩。
如果说，体彩业主的诚信经营提升了体彩站点的软实力，那么体彩业主的创新经营则提升了站点的硬实力。
做购彩者的贴心购彩管家
山东省章丘市山泉路大润发超市北门的第02575号竞彩店业主石庆刚是济南市十大杰出青年，山东省自强模范，也是2013年的全国优秀竞彩业主。虽是一名高位截瘫的残疾人，坚强的石庆刚依靠自己的努力，将自己的事业经营得生机蓬勃，向社会传递了满满的正能量。
二次创业选择体彩
大学毕业不久，石庆刚遭遇车祸，导致高位截瘫，卧床三年。在风华正茂的年纪遭遇不幸没能打倒这个坚强的山东大汉，出院后，石庆刚利用大学所学知识，开始网络自学。他学会了网络交易，成立了济南泰山石科技有限公司，倡导创立了中国第一个网络交易中介制度。2006年，石庆刚被评为济南市十大杰出青年。随着其他大型网络交易平台的兴起，石庆刚的网站受到冲击，他选择第二次创业。这一次，他选择了体育彩票。
“上大学时我就喜欢体育，喜欢打篮球踢足球，后来接触到体育彩票，觉得这个前景不错，跟自己的兴趣契合还能养家糊口。”就这样，2011年，石庆刚的第02575号竞彩店正式落地。
信别人不如信自己
最开始，石庆刚的体彩店销量并不是太好，他认为最根本的原因是购彩者中奖率太低。“当时大家都是上网查资料，跟别人的推荐下单。我也喜欢研究这个，也在网上跟了很多专家的单，但是网络上的推荐结果也不大靠谱，有的购彩者赔了钱就不买了。”此时，石庆刚意识到，只有提升购彩者的中奖率，让他们赢，才能让自己的小店有稳定的客户源。“感觉还是信自己比较保险。”
石庆刚通过自学，掌握了竞彩投注技巧，2012年起，石庆刚在网上发布竞彩投注推荐，在山东省彩友吧，他的天地人足球二串一推荐已经公开发布了三年，在中国竞彩网论坛也是推荐专家，在竞彩购彩者中的知名度很高，由于推荐的稳定性高，购彩者跟单热情也大。“其实最初的想法就是希望能让我店里的购彩者多中奖，稳定购彩者群体，现在看，我的目的实现了，只要来我的店里买竞彩的购彩者，最终都留了下来，成为老客户，尤其是整顿网络售彩后，那些之前在网上跟单的购彩者也都专门到我的店里来。”
做店内技术指导员
石庆刚是济南市“竞彩智囊团”的优秀成员，每日为全市竞彩店做足球推荐。他善于捕捉新玩法中存在的机会，研究和推广了新的投注方法。
2013年6月，竞彩胜平负游戏拆分为“让球”和“不让球”两种游戏。石庆刚利用竞彩让球游戏的规则，把原来2串1全包的九个结果，变成了四个结果。如此一来，2串1的中奖率大幅提升。他每天按照四个结果的指数变化画出走势图，指导购彩者投注。
同时，石庆刚成功地引导喜欢投注高频游戏的购彩者，将其转化为竞彩购彩者。“少关倍投，低起步，稳收益，合理计划”是石庆刚的竞彩投注格言。
石庆刚的QQ群微信群有100余名好友，这些都是他的老朋友老客户。“活跃的有二三十人，有几位已经在我这买竞彩三四年了。下一步我准备拓展一些当地周边的微信朋友圈，看到一些同行做得不错。”依靠良好的口碑和购彩者的信任，石庆刚的体彩店销量节节攀升，2014年，年总销量突破300万元，其中竞彩占总销量80％以上。