青海刘勇

　　打造竞彩专区“足球吧”

　　青海西宁市城中区长江路中心广场旁边有一个平房的地下室是足球爱好者聚会聊天的固定场所。西宁市20012竞彩网点总面积140平方米，业主刘勇在2014年、2015年连续两年获得全国优秀竞彩网点业主称号，他的站点年销量达到1300万元，他也是青海竞彩圈里的名人。

　　自己的产品一定要熟悉

　　刘勇出生在四川农村，初中毕业后就出来打工，2004年，他来到青海一家体彩站点，做销售员。“做销售员时间长了，就习惯了体彩这行，2009年，站点老板不做了，我就把店接了过来。2011年，我升级成竞彩网点。”

　　“进了竞彩，刚开始销量也不太好。”青海当地的足球氛围不是特浓郁，买足彩的购彩者也不多，刘勇自己也不太懂球。“我到现在也不算球迷，刚开始我对足彩真的一窍不通。为了卖彩票，也为了赚钱，我就逼着自己去学，去看，去懂。”

　　“我得告诉人家我们卖的是什么，自己的产品一定要熟悉。”通过电视、网络，刘勇成功把自己培养成一个“伪球迷”。

　　打造竞猜专区营造氛围

　　“喜欢竞猜游戏的购彩者和喜欢即开、乐透游戏的购彩者性格不一样。”在刘勇看来，喜欢足彩的购彩者性格都有点挑剔。“他们很注重购彩环境和服务。为了让购彩者进得来，坐得住，我专门开辟了竞猜专区，购置了沙发、茶几，为了提高服务质量，我还请体彩中心的培训老师对销售人员进行服务礼仪、游戏玩法的培训，就是为了提升竞彩购彩者购彩体验。”

　　刘勇店里的销售员各个能独当一面。“销售员的素质很重要，他们是跟客户交流最密切的人，所以我一直支持我的员工参加培训，给他们机会，现在他们比我还懂足球，比我还懂足彩，所以我要对我的员工好一些，培养人才，也要留住人才。”

　　站点营销抓准购彩者兴趣

　　提到站点自助营销，刘勇更有话语权，他是青海体彩的站点营销达人。

　　“营销的目的还是为了促进销量，营销效果要看自己是不是能找准购彩者的兴趣点。”在去年欧洲杯期间，为了烘托足球氛围，刘勇在店里组织了“看赛事、玩竞彩、赢啤酒”自主营销活动。

　　刘勇的营销活动不只局限在大赛期间，平时也做。“我平时会做模拟投注比赛，这为了巩固新购彩者，让他们了解玩法。引起他们的兴趣，了解玩法。有些新购彩者不了解玩法又比较谨慎，模拟投注能让他们快速体验竞彩的乐趣。”

　　山东石庆刚

　　做购彩者的贴心购彩管家

　　山东省章丘市山泉路大润发超市北门的第02575号竞彩店业主石庆刚是济南市十大杰出青年，山东省自强模范，也是2013年的全国优秀竞彩业主。虽是一名高位截瘫的残疾人，坚强的石庆刚依靠自己的努力，将自己的事业经营得生机蓬勃，向社会传递了满满的正能量。

　　二次创业选择体彩

　　大学毕业不久，石庆刚遭遇车祸，导致高位截瘫，卧床三年。在风华正茂的年纪遭遇不幸没能打倒这个坚强的山东大汉，出院后，石庆刚利用大学所学知识，开始网络自学。他学会了网络交易，成立了济南泰山石科技有限公司，倡导创立了中国第一个网络交易中介制度。2006年，石庆刚被评为济南市十大杰出青年。随着其他大型网络交易平台的兴起，石庆刚的网站受到冲击，他选择第二次创业。这一次，他选择了体育彩票。

　　“上大学时我就喜欢体育，喜欢打篮球踢足球，后来接触到体育彩票，觉得这个前景不错，跟自己的兴趣契合还能养家糊口。”就这样，2011年，石庆刚的第02575号竞彩店正式落地。

　　信别人不如信自己

　　最开始，石庆刚的体彩店销量并不是太好，他认为最根本的原因是购彩者中奖率太低。“当时大家都是上网查资料，跟别人的推荐下单。我也喜欢研究这个，也在网上跟了很多专家的单，但是网络上的推荐结果也不大靠谱，有的购彩者赔了钱就不买了。”此时，石庆刚意识到，只有提升购彩者的中奖率，让他们赢，才能让自己的小店有稳定的客户源。“感觉还是信自己比较保险。”

　　石庆刚通过自学，掌握了竞彩投注技巧，2012年起，石庆刚在网上发布竞彩投注推荐，在山东省彩友吧，他的天地人足球二串一推荐已经公开发布了三年，在中国竞彩网论坛也是推荐专家，在竞彩购彩者中的知名度很高，由于推荐的稳定性高，购彩者跟单热情也大。“其实最初的想法就是希望能让我店里的购彩者多中奖，稳定购彩者群体，现在看，我的目的实现了，只要来我的店里买竞彩的购彩者，最终都留了下来，成为老客户，尤其是整顿网络售彩后，那些之前在网上跟单的购彩者也都专门到我的店里来。”

　　做店内技术指导员

　　石庆刚是济南市“竞彩智囊团”的优秀成员，每日为全市竞彩店做足球推荐。他善于捕捉新玩法中存在的机会，研究和推广了新的投注方法。

　　2013年6月，竞彩胜平负游戏拆分为“让球”和“不让球”两种游戏。石庆刚利用竞彩让球游戏的规则，把原来2串1全包的九个结果，变成了四个结果。如此一来，2串1的中奖率大幅提升。他每天按照四个结果的指数变化画出走势图，指导购彩者投注。

　　同时，石庆刚成功地引导喜欢投注高频游戏的购彩者，将其转化为竞彩购彩者。“少关倍投，低起步，稳收益，合理计划”是石庆刚的竞彩投注格言。

　　石庆刚的QQ群微信群有100余名好友，这些都是他的老朋友老客户。“活跃的有二三十人，有几位已经在我这买竞彩三四年了。下一步我准备拓展一些当地周边的微信朋友圈，看到一些同行做得不错。”依靠良好的口碑和购彩者的信任，石庆刚的体彩店销量节节攀升，2014年，年总销量突破300万元，其中竞彩占总销量80%以上。

　　广东杜炳钊

　　朋友圈里打造“彩友圈”

　　在广州番禺老城区解放路八巷路边有这样一座建筑——一座总建筑面积不足60平方米的平房，满墙醒目的体彩宣传海报和门口滚动的电子显示屏让其格外抢镜，也为老城区的灰白色调增添一抹亮色，这里是广州第23884号站点，业主杜炳钊是远近闻名的体彩销售达人，他的站点电脑彩票月平均销量达100万元，其中竞彩销量约占80%。杜炳钊的成功，与“足球”密切相关。

　　杜炳钊是狂热的足球迷，与朋友一起看球、踢球是他最大的业余爱好，不但加入了业余足球俱乐部，还考取了国家一级足球裁判员资格证。会踢球又懂球的杜炳钊原本经营一家汽车美容店，2008年，汽车美容店因为一些客观原因关门，180平方米的门市闲置下来。“租金已经交了好几年的，总得想办法做些什么，不能空着。我有一个朋友在体彩中心工作，他推荐我开一家体彩站。”这是第23884号站的第一个落脚点。最初站点销量并不理想，月销量只有几万元，这个状态持续近一年，直到竞彩上市。“竞彩激发了我对站点经营的热情。”杜炳钊说，“因为我懂足球，我的朋友圈子里也有很多球迷。之前大家一起聚在一起聊球、看球、踢球，现在多了一项内容，就是来我这里买竞彩，后来我们还定期组织体彩沙龙，大家聚在一起研究足彩，还组了合买团，‘战绩’还不错，不断有新人加入进来。”渐渐地，杜炳钊的体彩店积累了一批忠实老购彩者，即便后来站点搬家，营业面积从180平方米缩小至48平方米，站点销量也未受影响。

　　老购彩者维护方面，杜炳钊也凭借“足球”之力，偶尔会组织购彩者踢几场足球比赛，近几年也会组织店内购彩者去广州恒大主场看中超、看亚冠。2013年，广州体彩举办的买竞彩累积彩票兑球卡活动，他收集散票兑换了几十张恒大俱乐部的球卡，自己留了一张，其余全都分发给店内购彩者。此外，每逢传统节日，例如端午、中秋，小店会给购彩者准备一些小礼物，例如粽子、月饼等。“企业维系客户需要社交，经营体彩店也一样。”

　　如果说懂足球、懂足彩、懂人情为杜炳钊的成功打下坚实基础，那么丰富的站点营销宣传手段则成为站点发展的助推器。第23884号站的墙格外“满”——站点内，除了按照体彩中心要求张贴的走势图、玩法宣传海报，以及常见的中奖票展示区及足彩推荐区，还有丰富的球队宣传海报、五大联赛豪门球队队旗、站点购彩者活动照片展示区，明星签名足球、“大力神杯”等具有丰富足球元素的陈设。海报虽多却不显繁杂，排列井然有序。站点外墙海报面积更大，颜色更为鲜艳。“我的海报都会不定期更新的，每隔一段时间或者每逢大赛期间，我会想一个主题，然后根据这个主题自己设计海报。”?杜炳钊是技术控，站点的海报大部分是自己设计的。“我懂一些海报设计的知识，自己动手也能节省成本，我自己设计好图案再找印刷公司印，价格便宜。”在宣传上，杜炳钊精打细算但并不‘抠门’，“发展新客户和维护老购彩者同样重要，我的站点在老城区，又是居民区，流动人口本来就不多，等客人上门是不行的，一定要让人对你的体彩店产生兴趣。”

　　功夫不负有心人，在杜炳钊的努力下，第23884号站的业绩蒸蒸日上，电彩月平均销量在100万元以上。站点在2010年、2011年、2012年连续三年获得“全国优秀体彩网点”称号，2013年获得“全国优秀竞彩网点”荣誉。

　　天津巨辉

　　站点运营植入“会员制”

　　天津03889站点业主巨辉个人履历很精彩，他是精通IT的技术控，也曾把几家饭店经营得红红火火。2014年初，巨辉用自己出租物业的剩余门市，申请了体彩站点。仅仅一年多时间，03889体彩站点便成为远近闻名的体彩旺店，最高月销量达30万余元。站点的成功，很大程度上取决于巨辉灵活的商业头脑。

　　新媒体公众号推广站点

　　开店之初，巨辉就建设了自己的站点公众号码，通过自主宣传，公众号吸引了千余名购彩者加入。“公众号的目的是向购彩者及时推送体彩信息，比如体彩的相关派奖活动，足彩对阵、让球信息、11选5的开奖信息等。”

　　巨辉通过公众号吸引了200余名固定购彩者。“现在营销都讲究粘合度，与客户的距离越近，效果越好。通过微信，我与这些购彩者建立了稳定的联系。”

　　03889站点也是天津市内最早悬挂“11选5”电子走势图的站点。“我喜欢尝试新的东西，只要与体彩有关的新型产品，我都会立即申请。电子显示屏一目了然，方便购彩者的同时也减少了我的工作量。”

　　“会员制”增加客户黏性

　　“会员制”是03889体彩店又一特色。03889站点的会员卡采取积分制度，购彩者在站店内购买彩票后，会累计相应的积分。“我爱人在航空公司工作，对于会员制的营销方式比较认可，刚好我自己也比较懂电子技术，我们就自己制作了会员卡。员卡是免费发给老购彩者的，会员可以免费饮用店里的咖啡、各种饮料。在店里的各项促销活动，会员也有优先参与权。”据悉，03889体彩店已发放2000张会员卡。

　　巨辉认为，体育彩票的发展前景非常广阔，可开发的购彩者资源很多，各个站点之间其实不存在强烈的竞争关系，甚至还起到相互促进的作用。“会员制”经营只是为了增加客户黏性。

　　做购彩者的购彩“小秘书”

　　刚过而立之年的巨辉是体彩行业里的新业主，他也是一位拥有十年彩龄的老购彩者。在体彩众多玩法中，巨辉尤爱足彩。足彩销量也占据03889体彩店总销量的50%。

　　对于足彩，巨辉不敢称自己是高手，偶尔有老购彩者来问他投注方案，他都会谨慎地与大家共同探讨。“现在是信息时代，做什么都讲究速度，掌握第一手资讯资料对于足彩购彩者来说非常重要。”为了让购彩者了解足球精彩场次的信息，巨辉每天都要到英文网站查询比赛信息，再把重要信息翻译成中文供店内购彩者参考。

　　“常玩足彩的购彩者都能看懂这些数据。有时购彩者也会聚在一起讨论方案，甚至合买一单。”为了方便购彩者，巨辉还打算为足彩爱好者设置了专门的投注区。“足彩购彩者在里间，能看球，能讨论方案；11选5及其他玩法的购彩者在外间，互不影响。”

　　巨辉用出色的企业管理手段，让自己的体彩店销售业绩蒸蒸日上。

　　精品店精打细算重效率

　　4年前，海南海口市88004竞彩店是一家面积150平方米的豪华门店，但是由于入不敷出，店主考虑转行。如今，88004竞彩是一家50平方米的小店，但月销量超50万元。令88004竞彩店脱胎换骨的人名叫吴成，他的“精品店”理论值得我们探讨。

　　2009年，吴成与朋友合伙申请了竞彩店。“我的一个朋友当时觉得竞彩前景不错，就打算开一家店，刚好我也有余钱，就投资了。运营全都是我朋友负责，我当一个甩手股东。”吴成说，他加入体彩行业纯粹是巧合。就这样，88004竞彩店在海口市秀英区秀英广场一层扎根。门店150平方米，和肯德基做邻居，装修很豪华，雇了1个店长，5位销售员，5匹的中央空调装了3个……“壕”装修让88004名气很快打响，吴成与朋友也对它寄予厚望。

　　理想很丰满，现实很骨感，竞彩店的收益远不如预期。“尽管销量不低，甚至连年在秀英区名列前茅，但由于成本太高，根本赚不到钱，有时候还要赔本。”吴成说，“由于每个月人工、房租、水电成本达到2万元，所以经营压力很大。可能是我们对当时的市场评估不准确，也对成本控制不严，我们也没有驻店经营，全交给店长……总之当时效益不好。”2013年，吴成的朋友打算结束88004竞彩店，吴成考量了一下，决定自己干。

　　“我是做财务的，对于收入支出各项数据算得比较细。我觉得这家店好好规划一下是可以做下去的。提高利润，归根结底就是增加营业额，减少成本支出。”吴成接手竞彩店后，马上给店面重新装修。把150平方米、层高8米的门市隔成两层，楼上全部出租。楼下150平方米隔出100平方米出租，留下50平方米卖彩票。“按照目前的客流量，150平方米的面积太过浪费，50平方米合理布置足够打造一个舒适的购彩环境。”此外，吴成又对竞彩店的门面及室内进行第二次装修。“这里是比较繁华的购物广场，客流量不小，以年轻的白领居多，他们对环境是有要求的。门面一定要精致，室内要干净清新，只有这样，才能成功吸引‘散客’。”

　　此外，吴成把单一的方桌换成两个大圆桌一个小方桌，把墙面贴上漂亮的墙纸，经过精心布置，小店添了些许文艺范。吴成还把原本的封闭玻璃高柜台改成低矮的“电信营业厅式”柜台。“购彩者能够坐着和销售员沟通，不必站着。这样做是为了拉近与购彩者的距离。”

　　当好一名合格的经营者，仅靠装修门面是远远不够的，核心业务还是销售方式和固定客户的能力。为了提升销量，吴成很快掌握了体彩玩法规则，对足彩甚至达到精通的程度，能够独立向购彩者推荐竞猜场次与结果。在88004竞彩店店内的墙面上，每天贴着推荐表，专供购彩者选择。或许是做财务工作，对数据敏感，吴成的推荐准确率很高，长此以往，吴成有了一批忠实粉丝。每周末，吴成都要全天待在店里，与购彩者交流，帮他们分析赛事。“跟购彩者交流是维护客户的重要过程，让他们了解我，我也熟悉他们。”

　　吴成的“精品店”路线走得很成功，销量是最好的证明，2014年，88004竞彩店年总销量近380万元，2015年年销量突破600万。

　　除了自己主抓销售业务，吴成还制定了一套员工激励方案。“我店里现在有4位销售员，她们每个月除了基本工资之外，还能拿到1000元以上的奖金。前提是完成销量任务。比如2015年，我给店里定的任务是月销31万元，前11个月她们都超额完成任务，拿到了奖金。经营竞彩店，销售员的业务水平高低、销售员是否用心努力，对销售业绩有很大的影响。在我看来，合理的绩效奖金是有效的激励手段。”

　　给购彩者一个进来并留下的理由

　　“体彩精神”是体彩文化的核心价值观，是体彩事业发展的一面旗帜。体彩精神被概括为“责任、诚信、团结、创新”八字四词。其中责任是体彩精神的基石，诚信是体彩精神的灵魂，团结是体彩精神的核心，创新是体彩精神的精髓。体彩发行21年来，成绩值得肯定和褒扬，但未来的事业，征途漫漫，任重道远。体彩站点是体彩销售第一线，是体彩形象的展示窗口，对于体彩事业来说，站点的发展至关重要。

　　体彩发行20多年，体彩网点建设取得了不俗的成绩，渠道开发有力，站点标准化建设卓有成效，体彩销量也稳步增长。

　　体彩从业者有理由为已取得的成绩自豪，但也不能放松警惕。

　　所谓“居安思危”，意指处在安乐的环境中，要想到可能有的危险。事物发展可能会面临瓶颈期或生长极限，进入倦怠期或缓慢增长期。突破瓶颈实现二次飞越固然可喜，但若能在倦怠期来临之前通过有效手段改变现状则会起到事半功倍的效果。往小了说，体彩站点业绩提升，业主个人收入增加；往大了说，这可能影响全国10多万家体彩销售网点的发展，将推动体彩事业的整体发展。

　　创新是事物发展永恒的动力，观念的落后是最大的落后，因为观念决定行动，思路决定出路。“穷则变，变则通，通则久。”纵观全国体彩优秀业主，他们的事业能够取得成功，靠的不是“等，拿，要”，有的站点位置并不突出，有的站点面积仅有十几平方米……体育彩票作为快销品，在站点位置并不占优的情况下，却能够在销量上占据上风，靠的就是站点经营者的用心与创新。

　　人们往往把“创新”看得复杂，甚至一些业主会认为“创新”不是自己该想的事，是自己能力范围外的事。其实体彩站点的创新完全可以概括成一句话——给购彩者一个进来并留下的理由。“那么多有趣可以消遣的地方，为什么要进体彩店？那么多体彩店，为什么非要到你家？”当体彩网点经营者帮购彩者解决了这两个问题，那么他离成功也就不远了。

　　通过对个别省市的优秀体彩网点的初步了解，已有不少体彩业主开始发挥自己的“头脑风暴”，通过站点硬件升级创新与服务创新，做到“与众不同”。强调一下，这里的“与众不同”是指创新网点与传统网点的对比，这些创新是可以复制的，而非追求极致的“个性化”。例如有的业主把自己的网点打造成欧洲某豪门球队的主题店，吸引了大批球迷的目光，彩票店成为特色景点；有的业主擅长自主宣传，画海报，编打油诗，声画结合提升站点吸引力；有的业主擅长竞猜玩法，组织买彩分析小组，免费为购彩者科普足球知识，以彩会友；有的业主受到快递启发，开展送票上门业务……这些都是体彩业主的“新点子”，这些“新点子”也为业主们创造了出色的业绩。

　　如果说，体彩业主的诚信经营提升了体彩站点的软实力，那么体彩业主的创新经营则提升了站点的硬实力。（丰佳佳）