编者按：体育彩票是国家公益彩票的重要组成部分，体彩公益金为社会保障体系做出了巨大贡献，而对于体彩销售环节而言更是责任重大，每多卖出一张体育彩票也就是为社会公益事业积累了更多的力量。因此搞好体彩销售点的营销工作意义重大。站点营销是个非常复杂且具体的工作，我们希望以专题报道的形式，从宏观和微观两个角度解析体彩站点营销技巧，积累、总结各地体彩各具特色的营销手段，促进体彩行业的彼此交流。

　　当下彩市之中，各类玩法已然齐备，无论是超大盘数字玩法还是中小盘玩法，都可以满足各类彩民的需要，但如何把彩民吸引进站点，如何把市民变成彩民，才是后面关乎成败的关键因素，是各显神通的广阔天地。

　　站点的营销工作，要从宏观和微观两个角度入手观察。从体彩中心角度说，如何看待站点的地位，如何选择布机时间，如何在广度和密度上考虑布机位置，如何为营造社会整体销售氛围等，都是宏观角度要思考的问题。而从站点本身来看，微观的环节更加具体，上到门头灯饰的安放位置，小到铅笔放用，都是微观环节要考虑到的。专题的第一期将从宏观角度探讨营销技巧。

　　体彩销售员也是体育工作者

　　江苏省体育局颜争鸣副局长曾和记者说到过一个问题，体彩销售最重要的环节是人的环节，如何给销售员一种积极向上的心态，如何形成体彩销售文化，增加销售员的归属感和团队意识非常重要。当时他在几次培训当中就经常提出，体彩销售员也是体育工作者的概念。他对这些销售员们讲，奥运冠军在比赛中摘金夺银，他们是体育工作者，而体彩销售员们在艰苦的环境中销售体彩，为体育事业和全社会的公益及社会保障事业积累资金，同样更是名副其实的体育工作者。

　　体彩销售员也是体育工作者，这一概念看似简单，其实有着不小的意义。无锡体彩2007年销售过5亿，是全国销售业绩最突出的市级体彩中心之一，中心主任张宏谈到这个问题时也深有感触，他说如何看待销售站点和销售员是销售工作的基础，除了在精神上鼓励外，无锡中心还会在小年夜、中秋和夏季来临之时，前往站点进行慰问，先问候仍在工作的销售员们辛苦了，此后还要问有什么困难需要帮助，对中心的工作有什么意见。很多时候能就地办公就当场解决，让很多站点的业主非常感动。

　　布机的空间和时间巧利用

　　增加站点，增布体彩机是很多中心每年的重点工作，其中也有很多值得借鉴的经验。无锡体彩中心张宏主任曾说过几个很有意思的例子，比如在布机的过程中，很多人认为在农村的效果不好，其实在一些经济状况较好的农村可以布机，甚至可以较大规模。因为农村相对城市有个明显的优点，就是人与人之间的交流更多，口耳相传的机会更多。如果站点服务销售做得好，再出奖的话很快就会传遍村子，能迅速的带动更多的人成为彩民。这一特点比城市更有优势。

　　另外，在布机的时间上，建议选择销售旺季，因为增容必然导致站点之间竞争增加，引起不必要的矛盾，而销售旺季时选择增容可以避免这一问题。此外，新玩法上市也是增容的合适时机，通过一系列针对新玩法的宣传可以扩大销售，为新机器赢得空间。

　　在原有机器范围内，再度增加机器会不会引起竞争导致两败俱伤的局面一直是困扰增容政策的问题，目前一些销售成绩出色的省份在这个方面有了一些新的观点。比如南京的一些站点在周围增加机器之后，出现了销售同时增加的局面。无锡体彩采用适当刺激站点竞争的模式，当时一个地区原本只有2台机器，累计销量8万元，但在增容到7台机器后，出现了惊人的局面，不到一年的时间每个站点的月销量平均达到8万，最高的到10万以上，大大超过以往。可见在市场经济下，站点作为经济主体，自我发展自我竞争的意识已经很强，适当增加竞争性绝对有助于销量。

　　另外关于是否需要增加销售终端一直存在疑问，不过据一些调查显示，很多彩民对体彩反应的主要问题在“出门找不到站点”，因此，在适当的时机，在考虑当地经济实际情况下，适当增加站点数量值得考虑。

　　营造整体购彩氛围

　　作为销售的终端机构站点而言，在细节上下工夫是可以办到的，但在宏观的社会环境上，还是需要体彩中心的努力。从目前的统计数字看，销售最好的省份，彩民数量也不到市民的10%，如何把更多市民变成彩民是当务之急。

　　通过采访，我们发现无锡体彩使用了很多便民措施，把市民们的日常生活引进站点，在人力物力满足的情况下，让站点成为方便市民日常生活的小型服务站。比如无锡体彩通过和联通的合作，制作有体彩文化特色，有体彩宣传口号的电话充值卡在站点代售，方便周围市民。也给了很多市民走进站点，进而了解体彩的机会。据很多当地站点反映，当市民们走进站点后，很多人都会被体彩所吸引，进而逐渐转变为彩民，不少人还有了中奖经历。类似的办法，还有很多很多，营造整体环境是体彩中心能为站点提供的有力支持。

（责任编辑：刘喆）