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湖北专管员的心得:“软硬”兼施经营好销售点

  如今很多体彩销售点业主常常感叹:开家体彩店比开其它店子难多了。这话一点不假,要经营好一家体彩店确实不容易。但辩证来看,只要用心经营,体彩店还是大有可为的。“用心经营”这四个字说起来轻松,但其中的酸甜苦辣,只有在销售工作中才能深深体会。作为湖北体彩黄冈分中心的一名基层专管员,下面我从几个方面来阐述一下应该如何“用心经营”。

  一、关于硬件方面:

  要想把彩民吸引到店里来,或者走进来后坐得下来、留得住,必须在硬件设施上下功夫。

  (1)要有一个良好的店面环境。门面要醒目,并配备灯箱。不管店面面积大小,都要干净、明亮、整洁,给人一种舒心的感觉。桌椅板凳要摆放好,以便彩民坐着舒适,选号、分析号码十分方便。笔和纸要多放一些,纸张不要裁得太多或太小,如香烟盒大小即可,以免造成浪费或不好使用。

  (2)走势图要明晰。要分区布置,整洁醒目,方位固定,让人一进门就能直奔主题,很快找到自己喜欢的玩法。走势图要尽量做得详细易懂,数据尽量全面,以满足各种不同的需求。

  (3)要有通讯工具,如固定电话等,方便彩民随时问号或作其他联系之用。最好能配备一台专供彩民上网的电脑,还要有一个时间准确的挂钟。玩法资料和相关报刊尽量多放一些,以方便彩民随意翻阅、借鉴或消遣。

  (4)备好茶水和一次性水杯等,做到热天有凉水,冷天有热水,空调随时处于备用状态。准备一些瓜子、糖果,或者一些常见的水果。

  (5)建立一个不写中奖彩民姓名的中奖小档案,最好是一人一个抽屉带锁的柜子,保存彩民以往所有的彩票。

  (6)如果店里有免费WIFI和卫生间,将会吸引更多彩民常来、久坐。

  二、关于软件方面:

  硬件设施做到尽量完善了,毫无疑问是可以吸引很多彩民进店的。那么彩民来到你的站点后,你应该怎样去做呢?留住彩民才是关键的“软功夫”。

  (1)要始终保持微笑与热情,恰到好处又十分自然地使用“您好”、“谢谢”、“欢迎光临”、“您请”、“您慢走”、“祝您中奖”等文明用语。

  (2)要学会与不同性格的人交流,善于察言观色,说话投其所好,多称赞对方,满足彩民的心理需求。如遇说普通话或持外地口音者,要用普通话与之交谈,让其听得懂,感到亲切。

  (3)正确、熟练、快速地打票,以干练、专业的形象得到彩民的信任。精通各彩种的玩法规则,彩民提出的各种问题都能对答如流,尽量详细地回答彩民提出的问题,直到对方明白为止。

  (4)经常给彩民讲一讲对选号的看法,若能较好地推荐号码或形态走势,或根据走势情况加以分析、预测当期或近期的出号走势更好。你的号推测得好,就意味着你留住了彩民,并通过他们的宣传,会提升你的名气,吸引更多的新彩民。推荐号码时,请一定要说上一句“仅供参考”。这样可以省去很多麻烦,即便荐号失误顾客也不会怪罪于你。

  (5)对彩民要一视同仁,无论常客新客,无论“大客户”“小散户”,均不能厚此薄彼。特别是不要歧视有缺陷的顾客,说话要诚恳,不要居高临下。如果有人喜欢开玩笑,你可以附和一些,增加一些亲切和欢乐的气氛,但不可太多、也不可太随意,否则会适得其反。

  (6)如果有彩民中奖了,你要立马在彩民微信群发红包表示祝贺。红包不在于金额大小,在于频率多少,每天多发几次红包,就会将气氛闹活跃,就会将彩民最有效地凝聚起来。

  (7)当你给一个顾客打票的时候,不要冷落了等待打票的顾客,要看准时机说一些“对不起,让您久等了,马上就好”之类的话,使彩民的心里减少了等待的烦恼。

  (8)对待一些喜欢没完没了问个不停的顾客和反应迟钝的顾客,除了忙于打票外,你要尽量回答他们的问题。注意不要得罪他们,他们爱说爱问,你服务质量的高低,他们会到处去说,这些人的传播力度不可小视。

  (9)当一个顾客走出你的店门后,即使你对他有意见,也不能在别的顾客面前表现出你的不满,更不要挖苦、嘲笑。如果有顾客在议论别人,你千万不要参与,必要时可以替被议论的人说上一两句好话“圆场”,或者引开话题。

  (10)尽可能记住顾客的姓氏,顾客再来时你就可以直呼某师傅(或别的称谓),他知道你记住了他,感觉被尊重,觉得很亲切,关系自然就近了。对熟悉的顾客,要尽可能记住对方的习惯爱好、甚至生日等,有时一个短信的生日祝福会让对方十分惊喜与感激。

  (11)顾客选号你千万不要给杀掉,奖号的随机性很强,如果万一他选的号码开出,这个责任你可能担当不起。

  (12)顾客打票付款,你唱收唱付很重要,但声音不要太大,让他听见就行。出票前一定要确认号码和金额,以免发生纠纷。

  (13)如果打错了票,只要不是顾客的责任,顾客要求重打,你不要推辞。打完票后可以和他开个玩笑:“如果那张票中了大奖,可是我的啦。”这样的心理暗示,很可能让顾客主动要求把错票买下,因为他们也怕误打误中了后悔。

  (14)对爱看随机的顾客要有耐性,对没主见的顾客要替他拿主意,对喜欢自己操作打票的人,要提醒他不要误打,一旦出了票要如数付款,明确了责任,他就会放弃自己打票,如果误打出票,他也无话可说,收款时,你要说一句“不好意思”等相关话语,让他心里好受些。

  (15)每天接近销售尾声的十几分钟里,你一定要多提醒顾客几次,告诉他们还有几分钟,以免停机后有人抱怨。

  (16)永远不要欠账打票,因为彩票是特殊商品,与一般买卖不同。无论是熟人还是朋友,这一点必须给他讲明,求得理解。

  (17)有的顾客喜欢隔一会打一注,最后一起结账,这时你一定要用本子写下他打了几张几注,以免和别人的账目混淆。

  (18)销售台上一定要放笔和纸,这样不但能方便自己随时记录,而且遇到有语言障碍的顾客或聋哑人,你可以用文字与他们交流。打票前一定让他们把号码写在纸上,以免发生误会和纠纷。

  如果您按照以上多个方面去努力了,真正做到了“软硬”兼施,您的体彩销售站点一定能够人气旺盛。彩民的认可和信赖,会给销售点带来源源不断的活力与财富。 (黄冈体彩分中心 王欢)

(编辑:陈星)
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