体彩“老”业主的“老”，不是指年龄大，而是入行资历深。在体彩大家庭中，很多体彩业主的成功秘籍是坚持，很多业主经营体彩站点超过十年，他们的站点经过岁月洗礼，也积累一大批忠实“粉丝”。在人工费用、店面租金不断上涨的大背景下，这些十年老店能够生存得越来越好，与业主们的用心经营分不开。

　　企业化管理 跟时代潮流

　　深圳罗湖东门商业街上的第02116号体彩网点业主熊坚老家在湖北武汉，在加入体彩行业之前，他是一家钢厂的中层管理人员。从1998年申请站点至今17个年头，他在小店里见证了体彩的茁壮成长。最初的3年，熊坚的站点一直处于亏本状态，有人劝他转行，他一笑置之，他说自己对体彩有信心。如今他的体彩站点月销量近100万，是深圳有名的旺站，即便地铁施工挡住了站点的大门也不碍销量攀升。“来的都是老客户，还有人半夜打车从南山过来买彩票。”

　　老熊的体彩经营秘诀在于善待每位销售员，“我是深圳首家挂出销售员照片、名字的业主。我们把顾客当成上帝，销售员就是跟上帝打交道的途径。我把销售员都当成自己的孩子，对他们说话都很客气。现在修地铁影响销量，我宁愿自己少赚一点，也要保证销售员的收入平稳上升。前段时间，有位销售员回去生孩子了，她前几天打电话回来，要求产假结束后继续在这里工作。”

　　体彩站点“老”，但是经营理念绝对不能“老”。天津第01900号销售站点位于和平区山西路61号，在繁华的商业街旁边，这家站点并不是那么醒目。站点业主臧宝琚是体彩大家庭的“老人”，经营体彩店达12年之久。老人、老店，但第01900号体彩店在业主臧宝琚的“新举措”下，散发出无尽的活力。

　　微信提20%的销售业绩。“本店已开通微信，加微信可购买彩票，并提供咨询、推荐等，还可沟通投注技巧。欢迎交流！”一张打印的微信扫码图贴在网点的柜台前。臧宝琚说，通过微信与购彩者互加好友的方式，为购彩者购彩提供便利的同时，也为网点带来了20%以上的销量提升。

　　为积极吸引新购彩者，在日常的销售过程中，臧宝琚主动营销。臧宝琚自费制作了一批小礼品，如手机架、钥匙扣等，将网点的地址和微信码打印在上面，通过免费赠送给购彩者或者与其他商家合作，推广网点的信息，吸引购彩者进店购彩。

　　浙江绍兴49511竞彩店业主曹光辉在从事体彩行业之前，也有一份不错的工作，他是一家营销企划公司的中层主管，年薪近20万元。

　　2011年，刚满而立之年的曹光辉有了转行创业的念头。“当时竞彩刚刚上市两年，也算是兴起阶段，我身边的朋友也都觉得这行不错，鼓励我申请一家竞彩店。”

　　曹光辉自己也喜好足球、足彩，多番考量后决定选择竞彩。碰巧曹光辉熟悉的一位竞彩点业主由于个人规划原因想转让店面，曹光辉就把站点接管下来。接手不到两个月，曹光辉就让这个原本销量平平的站点业绩翻番。就这样，一群老朋友有了一个新的聚会点。后来，在体彩专管员的建议下，曹光辉向绍兴体彩提交申请，绍兴市49511竞彩店正式落户，面积80平方米，在标准店的基础上，曹光辉又加大面积到80平方米，采用温馨舒适的装修风格，购置沙发，准备全套茶水装备，曹 光辉正式“转正”成为名正言顺的驻店业主。业主的能力直接决定竞彩店的业绩。曹光辉经营的两家竞彩店业绩对比也印证了这句话。曹光辉本人驻店经营的绍兴市49511竞彩店月平均销量超过100万元，今年有几个月销量达到200万元，另一家“托管”店的月销量稳定在20至30万元左右。管理企业的精打细算和营销方式运用到体彩站点，曹光辉的二次创业成功了。

　　拓展新渠道 跑出高销量

　　“王老板，我马上就给你把即开票送过来啊！” 侯裕昌对着电话那头说道。

　　“虽然这家超市即开票销量不多，但是只要有需要，我都争取在半小时内给他把需要的票种和数量送过去，这样积少成多，每月的销量也是很客可观的！”侯裕昌一边准备即开票包裹，一边和专管员说道。

　　侯裕昌是浙江舟山定海区3309069040体彩销售网点的业主，和多数体彩销售网点一样，今年之前他的即开票销售量一直比较低迷。但是与其他彩票店业主不同的是，侯业主认为即开票其实有着非常不错的销售潜力。从年初开始，他除了在自己体彩网点中积极地向购彩者推荐即开票，还利用自己周边可以利用的资源，将即开票销售延伸到了体彩销售店外。目前，他已经将即开票销售点铺设到了超市、社区小卖部、五金商店等新渠道中。新销售渠道设立后，他的店内即开票销量较之前提升了近70%。

　　通过体彩即开票“顶呱刮”销售渠道的开拓，让更多的市民了解关注中国体育彩票，同时也开拓了销售公益体彩的新渠道，了解了体彩的公益性、娱乐性。

　　在内蒙古体彩界有这样一位传奇大姐，她叫娜仁，一个普通却不平凡的蒙古族妇女。娜仁与体彩结缘是在2007年，那时西乌旗的体彩市场远没有如今这样火爆。2008年年初，娜仁夫妇成为锡林郭勒盟首批顶呱刮销售代表。

　　去过牧区的人都知道那里地广人稀，各个居住点之间也相隔甚远。为了不让这距离成为体彩事业的障碍，娜仁夫妇用采取了直接、最有效、也最辛苦的方法——送彩到牧区。

　　山不来就我，我便去就山。夫妻二人骑着摩托车，载着家当——体彩即开票，驶向草原深处。迎着朝霞出门，带着晚霞归家，最远行驶400公里，来不及返程，只能借宿牧民家。“累不累不重要，当时我们想的是，既然我们的申请得到批准，能当销售代表，就一定得尽自己最大努力去做好，不去想结果。”卖彩给牧民是娜仁夫妇下牧区最直接的目的，推广顶呱刮、建立自己的销售网络则为他们打下体彩经营的根基。牧区的很多小商店都成为他们的寄卖点儿。2008年开始经营至今，娜仁夫 妇与各业主之间从未出现摩擦，业主们也都和平、平稳地共同进步。每年那达慕或“祭敖包”大型活动时，娜仁会带领业主们在大会现场支上宣传摊位，“公益体彩·心系草原”活动是典型的代表。因为他们的宣传，牧民们都知道自己买 彩票不但可以中大奖，还能为公益事业作贡献，西乌旗即开型体育彩票销售额芝麻开花节节高。

　　在西藏自治区拉萨市西郊海关对面有一家体彩店，这家站点编号为第96033号的竞彩店承载着业主罗长兴所有的梦想。44岁的罗长兴从事体彩行业达12年之久，他的创业史，就是他的体彩奋斗史。

　　罗长兴的彩票店的位置不是闹市区，位置比较偏僻，人流量不大。罗长兴深知，服务好购彩者，站点销量才有保障。为此，罗长兴开展了送票上门业务。“有一些竞彩购彩者出门不方便，或者是注重隐私不太愿意到彩票店买彩票，我就给他们送过去。以前做一个投注单我都要跑两趟，第一次是拿客户的投注单和彩票款，第二次是给人家送票。确实辛苦，但是这样维护下来的购彩者就是我店里的长期客 户了。好在后来有了支付宝和微信，通过这个平台，我能省一点力气。购彩者如果希望拿票在手里，我就送过去，但是大多数老购彩者都很信任我，我都帮他们把票整理保存，中奖了就微信红包直接转给他们。”

　　罗长兴以自己的真诚和不断扎实的业务服务购彩者，也实现了自己的体彩梦。有了这家体彩店，罗长兴有了自己的事业，在拉萨扎根，依托这个体彩店，罗长兴拓展了朋友圈，生活越来越充实。

　　找准关键点 营造好氛围

　　青海西宁市城中区长江路中心广场旁边有一个平房的地下室是足球爱好者聚会聊天的固定场所。西宁市20012竞彩网点总面积140平方米，业主刘勇在2014年、2015年连续两年获得全国优秀竞彩网点业主称号，他的站点年销量达到1300万元，他也是青海竞彩圈里的名人。

　　刘勇出生在四川农村，初中毕业后就出来打工，2004年，他来到青海一家体彩站点，做销售员。“做销售员时间长了，就习惯了体彩这行，2009年，站点老板不做了，我就把店接了过来。2011年，我升级成竞彩网点。”

　　“进了竞彩，刚开始销量也不太好。”青海当地的足球氛围不是特浓郁，买足彩的购彩者也不多，刘勇自己也不太懂球。“我到现在也不算球迷，刚开始我对足彩真的一窍不通。为了卖彩票，也为了赚钱，我就逼着自己去学，去看，去懂。”

　　“我得告诉人家我们卖的是什么，自己的产品一定要熟悉。”通过电视、网络，刘勇成功把自己培养成一个“伪球迷”，用他自己的话说，“虽然不是真球迷，但为了有话题，为了跟人家沟通，我得能说上几句。”

　　“喜欢竞猜游戏的购彩者和喜欢即开、乐透游戏的购彩者性格不一样。”在刘勇看来，喜欢足彩的购彩者性格都有点挑剔。“他们很注重购彩环境和服务。为了让购彩者进得来，坐得住，我专门开辟了竞猜专区，购置了沙发、茶几，为了提高服务质量，我还请体彩中心的培训老师对销售人员进行服务礼仪、游戏玩法的培训，就是为了提升竞彩购彩者购彩体验。”

　　刘勇店里的销售员各个能独当一面。“销售员的素质很重要，他们是跟客户交流最密切的人，所以我一直支持我的员工参加培训，给他们机会，现在他们比我还懂足球，比我还懂足彩，所以我要对我的员工好一些，培养人才，也要留住人才。”

　　此外，针对不同类型的购彩者，刘勇还制定了不同的投注计划，为了更好的营造竞彩购彩氛围，站点经常组织购彩者共同讨论、研究、合打比赛。

　　提到站点自助营销，刘勇更有话语权，他是青海体彩的站点营销达人。“营销的目的还是为了促进销量，营销效果要看自己是不是能找准购彩者的兴趣点。”在今年欧洲杯期间，为了烘托足球氛围，刘勇在店里组织了“看赛事、玩竞彩、赢啤酒”自主营销活动。球迷、购彩者聚在20012竞彩店，看球聊天打竞彩，店里准备啤酒给大家锦上添花。站点销量也水涨船高。

　　刘勇的营销活动不只局限在大赛期间，平时也做。“我平时会做模拟投注比赛，这为了巩固新购彩者，让他们了解玩法。引起他们的兴趣，了解玩法。有些新购彩者不了解玩法又比较谨慎，模拟投注能让他们快速体验竞彩的乐趣。”

　　用心思，巧营销，刘勇给竞彩爱好者打造了一个乐园，也让自己的事业在西宁扎根深植。

　　从小事做起 服务留购彩者

　　说到留住购彩者，业主的个人魅力是最重要原因。诚实守信的业主事迹被街坊邻里传为佳话，自然站点人气激增。归还大奖彩票的体彩业主固然令人钦佩，但这毕竟是可遇不可求的偶然事件，为购彩者营造和谐、诚信的购彩环境，从自身一言一行等小事做起，是大多数体彩业主、销售员的做法。

　　甘肃张掖市甘州区经营第05018号体彩站点的业主卢斌，就是这样一个人。他处处为购彩者着想，维护购彩者的利益。他经常引导购彩者正确规划资金，科学的复式投注，提高中奖率，对不熟悉游戏的新购彩者给予耐心讲解。

　　福建竞彩业主陈文辉在体彩行业奋战14年，这2011年，他凭借一单512元的竞彩胜平负“8串1”击中27万多元奖金，勇敢露脸领奖的他一时间成为媒体追逐的焦点，也轰动了整个福建竞彩圈，业主和购彩者都想跟着这位神奇业主学学怎样买竞彩中大奖。陈文辉也不藏私，把自己掌握的买彩技巧倾囊相授。围绕陈文辉，一个小的竞彩业主圈子形成了。现在，28929竞彩店的购彩者会自发组成小组，共同商议投注方案。“作为业主，能做的就是做好服务，把环境打造好，在他们需要‘算账’分析概率时出一点脑子。”陈文辉说。

　　业主老张的体彩投注站位于甘肃省兰州市城关区雁滩路3636号。在老张的体彩投注站里，有一个不大不小的吧台，上面摆着香烟、瓜子还有糖块，让彩友一边研究彩票一边嗑着瓜子或者吃着糖。店门口是一个客车停靠点，经常有在门外等车的乘客，老张便安放了两顶即开帐篷，一顶放在最近的门口，一顶 放在站牌旁，并在帐篷里配置了小凳子，方便乘客等车。下雨时、天热时，都有陌生的乘客来到店里避雨乘凉，给老张带来的不仅是人气，还有销量。

　　“彩友形形色色，需要不断调整自己的心态，才能做好服务。”这是吉林省吉林市第04490号投注站体彩业主董先生的经验之谈。有一天，一位看似不太友善的男士来到董先生的投注站，一进门就指手画脚，不停挑刺。董先生从来没有见过这位彩友，顶了他两句：“我这里不好，您可以去别的地方。”人是走了，可董先生心里并不觉得痛快。静下心来一想，是不是彩友今天心情不顺？董先生很后悔，不应该和彩友这种态度。

　　过了两天，这位彩友又来了，他试探着问了一句：“你这能不能兑奖？”董先生笑着说：“不管在哪买，全省都可以通兑。”说完，他主动帮彩友兑了1000元的奖金。该彩友不好意思地说：“没想到，别处中的奖你也给兑。”还真是“不打不相识”。此后，这位彩友成为投注站里的铁杆彩友。

　　从四处飘摇的打工妹，到全国体育彩票优秀站点的业主，内蒙古体彩业主章晓燕的10年，变化称得上翻天覆地。十年之前，她只是千千万万打工妹的一员，为了生计，离开父母，离开家乡，当过服务员，做过销售员，当过工人。2005年，章晓燕与丈夫结识体彩，在家人的支持下，申请了体彩站点，有了自己的事业，第69015号站点诞生。“那时候刚结婚不久，觉得四处打工不是长久之计，我和老公偶尔买彩票，逐渐地，和一家彩票店的业主熟悉了，他向我们推荐开彩票店，我们和家里人商量了一下，觉得这个建议不错，开彩票店大小也算一门生意，给自己打工比给别人干活儿强。没想到体彩后来发展这么好，站点逐渐人气旺了，销量越来越高。”

　　能成为全国优秀站点，第69015号站点必然有其过人之处。章晓燕认为十年如一日的坚持是最重要的原因。“开彩票店和开百货公司、开饭店一样，都是靠顾客来吃饭的，做好服务最重要。想要吸引购彩者、留住购彩者，必须让他们对站点环境满意，让他们感觉舒服，这样才愿意来这里买彩票。” 章晓燕的站点内，除了电脑、电视、桌椅、沙发、饮水机这些基础设施，小细节也都体现了夫妻二人的细心。他们制作了“排列3”和“排列5”的小走势图，方便购彩者查看。靠着这些细节服务，第69015号站点人气逐渐旺了起来，不断地有新购彩者变为老购彩者，站点销量也逐年递增，日积月累，最终实现了年销量150万元的骄人业绩。

　　路遥知马力 日久见人心

　　南京市长虹路的51920体彩旗舰店是一家超过10年的“老店”。业主金先生在接受采访时表示，“我们店能够一直开到现在，并且经营得不错，很重要的一点就是我相信‘路遥知马力，日久见人心’这句话，只要我能坚持下去，店里的彩友必然会越来越多。”

　　最早开门，服务购彩者。“我们店是全市最早开门营业的体彩店之一。”金先生介绍说，站点有几位特别喜欢投注竞彩早场赛事的彩友。“美洲的比赛经常在早上时段进行，为了让这些彩友能够在一大早就能买到竞彩，我们店通常会提早二三十分钟开门，尽量满足彩友的购彩需求。”

　　陈文辉，福建竞彩圈一个响亮的名字，很多人喜欢称呼这位在体彩行业奋战了14年的“老兵”为陈大哥。他的事迹，还得回归到一张彩票上。

　　2011年，陈文辉凭借一单512元的竞彩胜平负“8串1”击中27万多元奖金，勇敢露脸领奖的他一时间成为媒体追逐的焦点，轰动了整个福建竞彩圈。这也让他的福州28929竞彩店火了——还有能比“业主亲自中奖”更有说服力的事吗？陈文辉不但卖竞彩，还买竞彩，中奖率还挺高，又中了大奖。这成为28929竞彩店最好的宣传点，网点业绩持续火爆也印证了“实力才是硬道理”。

　　作为业主，又是竞彩爱好者的陈文辉大方地把自己掌握的买彩技巧倾囊相授。渐渐地，28929竞彩店的人气越来越旺，围绕陈文辉，一个小的竞彩业主圈子形成了。大家互相探讨竞彩玩法，共享经营妙招。陈文辉的竞彩店篮彩销量远高于足彩。这与他喜欢篮球有关。陈文辉介绍，他本人是NBA铁粉，无论是季前赛、常规赛还是季后赛，只要电视里有转播，他一场都不会错过。选择体彩行业也与这个爱好有关。在28929竞彩店的电视机播放篮球赛事的频率非常高，这为竞彩篮球游戏发展了几十位忠实购彩者。（丰佳佳）