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顶呱刮不好卖?湖北体彩站点:其实可以这样卖

  在彩票销售工作中,即开型彩票是大家公认的,较具挑战性的彩种,一些业主付出了努力,却很难取得明显效果。如何使用“巧劲”,突破即开票销售瓶颈?近日,笔者随同湖北省体彩中心即开部工作人员,走访了武汉市多家即开销售较好的销售点,发现他们有个共同点,那就是“用心了就不难”。

  06288:利用微信兑奖扩充新彩民

  06288体彩销售点位于华中农业大学商业街,仅6平方米左右大小的门面。在即开中奖票展示专区下,真票展示柜特别醒目,十多种五颜六色的顶呱刮彩票摆得满满当当。业主李浩华介绍,店里的顾客以学生和周边居民居多,真票展示柜灯带点亮后,一进门就能看见,面值不高的票是学生的首选。如果有人中奖了,李浩华会主动加对方微信,以红包的形式兑奖,“这其实是吸收新彩民最好的方法。加了好友之后,我会经常在朋友圈展示各玩法中奖彩票,天天发,时间长了,就会有人从即开票扩展到其他玩法。”

  既然把即开票作为吸纳新客户的“利器”,就要把货备足,06288销售点每种即开票都保有2本以上,平时订票也做到票种多样化,对于好销的票种,会突出重点,始终保证票种票量。因此,该点即开票始终能保持月销2万元以上。

  10027:通过连环销售增加销量

  10027体彩销售点位于大福源超市内,地理位置绝佳。长长的柜台,聚光灯打在花花绿绿的即开票上,进出超市的消费者一眼就能看到。展示柜内,常销票和新票种类齐全,备货充足。由于超市管理严格,业主徐国环一直没有找到合适的地方展示中奖彩票,“中奖彩票是一定要展示的,宣传的作用非常重要,我已经跟商场协商,这几天就做一块展示牌摆起来。”

  “由于这里人流量大,每天来这里刮即开票的都是生面孔,我进货的时候,主要以5元以上票面为主,特别是10元、20元的,很多人就是觉得好玩,不挑种类,这个时候,我就推荐中、小奖级较多的票种。中了奖,鼓励他用奖金换票再刮,这样,尽管客户没有多花钱,但后续消费无形中增加了。”徐国环介绍。

  10004:细分客户进行个性化促销

  在江夏藏龙岛10004体彩销售点,店内的即开柜上贴着“刮奖也能中百万”的广告语,柜内已销售一空。业主舒位成一边展示新票,一边介绍,在日常销售中,对于不同类型的彩民他们分别对待,理智型彩民有很强的自主意识,通常投入资金固定,一般不需要太多语言引导;而新彩民虽然一次性投入较多,但购买次数偏少;娱乐型彩民有足够好的心态和耐力,通过分享其他彩民中奖故事、介绍不同面值和较新票种的彩票让他们玩得更开心。

  10239:注重细节促进销量

  10239体彩销售点营业还不到一个月,总销量就超过17万元,其中即开票销售近万元。业主刘彬在即开票销售过程中善于发现问题,改善细节,总结出以下几方面要点。

  首先品种要多,一般要有10至15个。彩民进店前也许只是想买一张大乐透,但进店后,很容易被琳琅满目的即开票所诱惑,反而会先买即开票。

  其次数量要足,每个品种保持库存两整本以上,这就不会让偶尔要整包的顾客失望,整包的出奖量肯定要比只买单张的多,而大多彩民都会将小奖换成彩票继续刮,这无疑大大推动了销量的提升。

  另外,销售展示和中奖很关键,彩票必须摆在带有LED小灯的展示柜中,灯光的照射会吸引彩民的目光,也会使彩票的画面更好看、更生动、更清楚。突出展示最近的主打票、新票。在销售柜的正后方或侧后方将柜台里所有品种的中奖票,大面积瀑布式张贴,中奖票要保持最新的,推销时也更有吸引力。

  最后还有废票展示,在每天早上开门时,要先在地上、桌子上、堆撒一些刮过的彩票,会起到提示彩民即开票正在热销的作用,引导彩民一试身手。(王克娜 彭浩 姚义 马洪方)

(编辑:张慧慈)
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